Психология влияния

Сегодня я закончила читать книгу Роберта Чалдини «Психология влияния». Какие же факторы заставляют одного человека сказать «да» другому? В книге рассказывается об использовании методик, которые позволяют добиться подобной удачливости. Я неоднократно задумывалась над тем, почему требование, высказанное определённым образом, часто игнорируется, то время как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь успеха.

Для этого я внимательно взглянула на людей, которые постоянно заставляли меня уступать. Они знают, что срабатывает, а что – нет; такие люди стараются во чтобы то ни стало заставить окружающих уступить, от этого зависит их успех в жизни. Не знающие, как вынудить сказать «да», обычно терпят поражение; знающие – порождают успех. Высокие темпы развития и информационная насыщенность способствуют все большему распространению «рефлекторной податливости», потому так важно понять механизм автоматического воздействия. В качестве примера приведу недавний случай – Черная пятница – грандиозное событие для всех любителей шоппинга. Многие бутики не только не снижают свои цены во время распродажи, но, напротив, выставляют более дорогие ценники и зачастую предлагают неликвид. Что до покупок в зарубежных онлайн-бутиках, то экономию в цене нивелирует повышение таможенных пошлин. Гарантированная величина скидок варьировалась от 30 до 75%. На деле скидки вовсе не являлись скидками – в некоторых случаях ценники были даже выше, чем до объявления о распродаже. Однако с каждым годом число участников «праздника кошелька» значительно растет. Словно подчиняясь условному рефлексу Собаки Павлова, мы мониторим онлайн-бутики в поисках вожделенной вещи, попадая под огромный пласт массового воздействия.

Многие из нас во время шоппинга руководствуются стандартным принципом-стереотипом: «дорогое = хорошее». В книге приводится пример на подорожавших изделиях из бирюзы. Рост цены на залежавшийся товар сыграл роль спускового крючка при определении качества и привёл к увеличению объема продаж.

Нас нередко призывают верить тому, что нам говорят селебрити или покупать товар, который они рекламируют в своих постах в инстаграм. В данном случае вступает в действие правило-стереотип, которое гласит: «Если так говорит публичное лицо, значит это правда». И вместо того, чтобы подойти к предмету с логической точки зрения, мы игнорируем аргументы и принимаем без раздумий утверждения индивидов, которых идеализируем, присваивая им статус «эксперт».

Во многом секрет успеха заключается в том, как мы формулируем свои требования. Профессионалам может потребоваться всего лишь одно правильно выбранное слово, которое запустит механизм механического реагирования.

К примеру, вчера я стала свидетельницей следующей сцены. К продавщице детских игрушек обратилась женщина средних лет:

– У вас есть что–нибудь для пятимесячного малыша?

– Вот, такая гадость, но детям страшно нравится! – ответила она и протянула жёлтую гусеницу с рожками на батарейках. Любой американец от данного построения предложения пришел бы в ужас, а для наших контраст «гадость-страшно» вызвал эмоции и щелчок сработал.

В моем родном городе вот уже в течение нескольких лет я покупаю колбасу на крытом рынке всегда у одной и той же женщины, по имени Роза. Почему именно у нее? В чем секрет её успеха? Этим вопросом задаются многие ее конкуренты. Я отвечу: она продает сотни кг колбасы за несколько часов, потчуя покупателей кусочками бесплатных образцов колбаски. Помимо этого она успевает поинтересоваться вашим здоровьем и поделиться новым модным рецептом.

Случается так, что сила правила взаимного обмена такова, что, казалось бы, не особо приятные люди, делая нам одолжение, тем самым вынуждают нас выполнять их требования.  – На маленьком рыночке возле моей улицы на протяжении многих лет торговала одна старушка. Весь товар она вывозила в детской коляске, забитой до отказа, возвращалась же налегке. У неё была большая амбарная книга, по которой можно было вести перепись населения нашего посёлка. Эта книга таила в себе всех должников, которым Кирилловна отпускала товар в долг. Стоило человеку попросить в долг пачку масла, как Кирилловна тут же предлагала остальной товар: – А стирка у вас давно было? Смотрите, курточка то у вас не такая уж и свежая! А лампочки в доме все горят? А критические дни у вас давно были, может стоит прокладками запастись? Дрожжи вот возьмите, свежайшие! Какая хорошая хозяйка сейчас сама хлеб не печёт! Многим стыдно было отказать и покупатели набирали кучу всякой всячины, на которую при других обстоятельствах, возможно, и не взглянули бы.

Очень часто для сохранения отношений мы готовы жертвовать собственными интересами. Говорим ДА, хотя на самом деле хотим сказать НЕТ. Мы уступаем требованиям детей, покупая новую игрушку, чтобы не терзаться чувство вины. Мы соглашаемся поработать в выходные, хотя хотели провести их в кругу семьи. Такое поведение приводит к новым и новым просьбам, и мы попадаем в порочный круг. Такое поведение порождает внутренний конфликт и возникает внутренняя борьба с самим собой. С одной стороны люди считают так  уступчивыми и благородными, некий альтруизм,  когда человек способен забыть о себе и собственных интересах, а с другой стороны осознание того, что давно превратились в объект для манипуляций.

Давайте поразмышляем над тем, стоит ли говорить «да» и идти наперекор собственным убеждениям или же нужно научиться говорить «нет» и распознавать, когда нами нами пытаются манипулировать.